値決めは超重要な経営上の決定事項
今、値下げでいくか、値上げでいくか、それは、その会社の思想がモロに表れていると言っても過言ではない。
正解はない上で、僕は超値上げに舵を切る方向性。
値下げはご法度。
コロナの時、皆が欲しかったものは「現金」
なぜそう考えるのか？
理由もちゃんとある。
まず、コロナ真っ只中の時、皆は何が欲しかった？
苦しい人は何が欲しかった？
そう、欲しかったものはたったひとつ、それは現金。
皆、現金が欲しくて欲しくてたまらなかった。
だから、内部留保が重要だと言われたり、改めて「キャッシュイズキング」なんてことが言われたりした。
コロナであろうが「現金」の源泉があれば何の問題もない
結局、起こっている問題のほとんどは、現金によるところが大きい。
なので、極論、コロナでも新型ウイルスでも何でもいいが、自社に「現金」が流れる源泉があれば、特に問題はないということになる。
当たり前の話をしてるけど、では次。
コロナで苦しい時、自分たちを応援し、助けてくれる人は一体誰？誰だった？
苦しい時、「現金」をもたらしてくれる人は誰？
はじめましての新規客？
いや、違うだろう。
どんな商売でも、ほとんどは「既存客」だろう。
「既存客」の中でも自分たちを応援してくれる「ファン層」だろう。
苦しい時、自分を助けるのは「既存客」
飲食店は「既存客」特に「ファン層」に助けられたんじゃないだろうか？
極論、コアなファンが多くついているお店は、コロナだろうがなんだろうが、完全なるロックダウンでもされない限りは「現金」が流れる源泉を失うことはない。
これは別に飲食店であっても僕のような知的サービス、コンサルティングのような業務であっても全く同じこと。
さて、話を収束させていこう。
多くの現金を頂き、知的サービスを顧客に返すこと
コロナで「現金」をもたらしてくれる源泉はどう考えても既存客、ファン層であることは一目瞭然だった。
とするなら、まずは既存客が最も価値を感じ、「そういうサービスならやりたい」と言ってくれるような取り組みをしていく必要がある。
そして次、こんな時代だから、何社も何社もが新規で「私もやりたい、私もやりたい」とはなかなかなり辛い。
ということは、どう考えても、自分たちを成り立たせるには、自分たちを誠に「知的サービス」にしていくためには、「少ない社数から多くの現金を頂き、その上で産める時間的余白を「知的サービス」として顧客に返していく」しかないと僕は考えた。
顧客に返せたものが本当に価値のあるものならば、当たり前に顧客はステージアップするし、また次のステップに上がるために自分が伴奏できる。
これが逆に値下げ路線であれば、自分が生きるための現金を確保するために社数を多く確保しないといけないし、社数を多く確保するということは「知的サービス」を提供する上で重要な「思考の余白」を産むことが難しくなる。
コロナの時、自分が欲したものを忘れるな
コロナから我々は何を学んだか？
自分は何を最も欲したのか？
最も欲したものはどうやったら効果的に手に入ったのか？
手に入れるために、自分は何をどう行動したらよかったのか？
考えれば考える程、僕は「既に取引のあるお客さまに、高単価のサービスを、顧客に最も価値がある状態で提供すること」だと実感した。
そして、「最も価値がある状態」を、顧客の「おれは次どうするべき？」に答え続けること、示し続けることだと定義した。
もちろん、ここまで述べたことは既に実践し、ある程度間違いではないことを仕事で証明している。
状況が好転しても、痛い目にあったことは忘れるな
人は、どれほど痛い目にあったって、状況が好転すればすぐに忘れてしまう生き物。
もう思考停止で満員電車に乗り込み、打ち合わせはなぜか毎回対面必須でおこない、「上司が帰るまで帰れる雰囲気ではない」なんて、昭和かよ、と言いたくなるような状況に戻ってしまっている人たちがいる。
それではダメだろう。
忘れちゃダメだと思う。
窮地に陥りそうになった時のことを。
僕が、値上げに舵を切る方向性の理由は、こういうところからきている。
コロナで苦しくなった時の状況を忘れてはいけない。
僕は忘れない。
だから、自分のレベルを高めて、顧客が次にすべきことを示し続け、より高い報酬を頂く。
低単価の仕事はばっさり切り捨てていく。
値下げか？値上げか？据え置きか？
そこに思想はあるか？
コロナの次のウイルスは「ハンタウイルス」なんて言われてるけど、もうなんでもいいよ。
「なにがきてもOK」と言える状態にしておこう。
それが、今回学んだことであることは言うまでもない。
補足
最後に補足しておくと、上記で述べたことは、単純に「コンサルティング業務を高単価で請け負うべき」という主張ではない。
コンサルティング業務を高単価で請け負うと、サポートできる数には限りがくるし、それこそ拡張性がないことは明らか。
だからこそ、本当の意味での「リモートワーク」を徹底し、高付加価値になり得る「知的サービス」を、常に、
・一度の取り組み複数のリターン
でおこなう必要がある。
逆に、1対1かつ一度の取り組み一度のリターンしか得られない仕事の仕方はじわじわ自分の首を締めていく。
詳細は下記ブログにて。
テレワークの本質的な意味とは？自宅でZoomを使うことではない【テレワークの働き方を再定義】
おわり。
